Kvalitetna analiza tržišta ključni je dio svakog poslovnog plana. Analiza tržišta ne pokazuje samo vašu stručnost na određenom tržištu, već i atraktivnost tržišta s financijskog aspekta. Prije negoli razmotrimo kako napraviti dobar poslovni plan, razjasniti ćemo što je analiza tržišta.
Što je analiza tržišta?
Analiza tržišta je kvalitativna i kvantitativna procjena tržišta. Obuhvaća veličinu tržišta, kako u količini, tako i u vrijednosti, zatim različite skupine kupaca, ponašanje potrošača, konkurenciju i gospodarsko te pravno okruženje.
Kako napraviti analizu tržišta?
Pokažite investitorima/poslovnim subjektima da:
- Dobro poznajete svoje tržište
- Tržište na koje želite ući nije prezasićeno za izgradnju održivog poslovanja
Kako biste to postigli potrebno je istražiti:
- ciljano tržište
- veličinu tržišta
- konkurenciju
- potrebe tržišta
- prepreke za ulazak na tržište
Ciljano tržište
Ciljano tržište podrazumijeva vrstu potrošača koju targetirate na tržištu. Dakle, morate odrediti kakav profil potrošača želite pridobiti kao vjerne konzumente/kupce vaših usluga i proizvoda.
Kako identificirati ciljano tržište?
Da biste identificirali ciljano tržište morate imati koncizne odgovore na dva pitanja:
- Koji problem vaš proizvod ili usluga rješava?
Odgovor na ovo pitanje dat ćete jedino ukoliko razumijete probleme koje vaš proizvod rješava. Kad ste razumjeli o kojem se problemu radi tada ćete lakše napraviti listu potrošača koje taj isti problem muči. Upravo je to odgovor na drugo pitanje koje glasi:
- Kakav se profil potrošača najvjerojatnije bori s tim istim problemom?
Profil potrošača raščlanite na nekoliko kategorija:
- kupovna moć,
- životna dob,
- mjesto stanovanja,
- zanimanje, obrazovanje i sl.,
kako bi što preciznije definirali profil potrošača čiji problem vaš proizvod/usluga rješava.
Procjena veličine tržišta
Prilikom procjene veličine tržišta, pristup istom ovisit će o vrsti poslovanja koja se nudi zainteresiranim poslovnim subjektima. Ako je vaš poslovni plan privatni hotel tada morate uzeti lokalni pristup i pokušati procjeniti tržište oko svog hotela. Ukoliko se pak radi o poslovnom planu za lanac hotela, tada vaša procjena tržišta treba biti u nacionalnim okvirima.
Konkurencija
Poslovni plan bez analize konkurencije ne vrijedi jer upravo ona daje vam potpuni pregled protiv koga se natječete i kakva očekivanja tržište od vas ima. U ovom dijelu, dakle, precizirate svoj položaj u odnosu na položaj konkurencije. Analiziranjem slabosti i snaga konkurencije u prilici ste te iste slabosti konkurencije iskoristiti kao vlastitu priliku pozicioniranja na tržištu.
Potrebe tržišta
Ovaj dio analize tržišta od ključne je važnosti! Zašto? Zato što njime dajete do znanja investitoru kako tržište na koje ide poznajete u tančine, vrlo precizno i vrlo „intimno“.
Ovo je dio gdje indirektno trebate istaknuti svoje konkretne prednosti u odnosu na konkurenciju. Da biste to učinili istaknite neke pokretače na koje vaša konkurencija nije bila usredotočena i iskoristite to kao povoljnu startnu poziciju.
Prepreke za ulazak na tržište
Prije negoli se odlučite ući na neko tržište obratite pažnju na prepreke koje vas u tome mogu spriječiti ili omesti. Vrsta prepreka ovisit će o vrsti vašeg poslovanja, vašem menadžerskom timu ali i o mnogim drugim faktorima iz poslovnog vam okruženja.
Primjeri prepreka mogu biti:
- Potreba za značajnim ulaganjima
- Pristupačnost i atraktivnost lokacije
- Razvoj brenda/marke (veliki marketinški troškovi kako bi postigli određenu razinu prepoznatljivosti na tržištu)
- Resursi
- Pristup kanalima distribucije
- Tehnologija
- Pravne uredbe i regulacije
Bio je ovo kratki uvod u izradu analize tržišta, možda i najbitnijeg dijela poslovnog plana. Analiza tržišta razlikuje se, međutim, od pothvata do pothvata, vrlo je kompleksna, stoga joj odgovorno pristupite i prepustite ju sigurnim rukama.
Imajte na umu – Operando vam stoji na usluzi.
