Prodajne vještine kojima trebaju vladati svi prodajni predstavnici

  • Home
  • Blog
  • Blog
  • Prodajne vještine kojima trebaju vladati svi prodajni predstavnici
Prodajni_savjetnik_vještine

Brojke, brojke i još jednom samo brojke. Brojke su glavna okupacija prodajnih savjetnika. Cilj svakog od njih je postići zacrtane brojke, bilo da je riječ o broju novih kupaca, profitu ili iskorištenim prilikama. Da bi ih postigli, prodajni predstavnici moraju imati širok spektar znanja i vještina

Učinkovita prodajna strategija ključna je za uspjeh u prodaji. Kontinuirani treninzi i obuke prodajnih predstavnika dovest će do sposobnosti istih da zaključe poslove s višim i profitabilnijim ponudama, ali istovremeno i razvoj sposobnosti da sa kupcima ostvare kvalitetne odnose temeljene na povjerenju.

No, postavlja se pitanje, koje su to najvažnije vještine koji svaki prodajni predstavnik mora posjedovati?

Donosimo ih u nastavku:

  1. Komunikacijske vještine

Možda se komunikacijske vještine čine kao očite, međutim komunikacija je puno više od pukog i jasnog govora. Ono podrazumjeva online, kao i osobnu komunikaciju s kupcima.

Snažne komunikacijske vještine temelj su izgradnje stabilnih odnosa s klijentima, postavljanja očekivanja i (taktičnog) raspravljanja o bolnim točkama kupca.

  1. Istraživanje tržišta

Nažalost, svi smo imali loših predviđanja prodaje. Da bi bili učinkovitiji, prodavači moraju razviti strateški pristup pronalaženju i svakodnevno raditi na tome kako bi bolje prepoznali nove poslovne prilike. To znači imati sposobnost istraživanja potencijalnih kupaca, stvaranja novih prilika i osluškivanje bila tržišta.

  1. Dubinsko razumjevanje klijenta i postavljanje pravih pitanja

Prodajni predstavnici moraju znati postaviti inteligentna, pronicljiva pitanja, prepoznati prave potrebe kupca i shodno tomu pružiti im rješenje njihovih problema.

Današnji predstavnici moraju biti u stanju steći izvrsno razumijevanje bilo koje potencijalne tvrtke, poslovnih izazova i trenutnih prioriteta. Postavljanje pitanja temeljenih na dobroj informiranosti može vam pomoći identificirati bolne točke klijenta, željene ishode i pružiti vašoj organizaciji bolji osjećaj za politički pristup problematici.

  1. Digitalna pismenost

Iako je prodaja jedan od najstarijih zanata, činjenica je da živimo i djelujemo u 21. stoljeću koje je gotovo u potpunosti digitalizirano. Bez društvenih mreža i digitalnog oglašavanja rijetko koja djelatnost danas će ostvariti velike uspjehe. Vaši prodavači stoga ne trebaju biti stručnjaci za najnovije trendove na društvenim mrežama (još uvijek), no ipak, trebali bi barem znati osnove korištenja glavnih mreža poput LinkedIna i Facebooka.

  1. „Storytelling“

Ikako i storytelling spada pod komunikacijske vještine, ono je ipak vještina vrijedna izdvajanja. Zašto? Zato što od prodajnih predstavnika zahtjeva preciznost, jasnoću, zanimljivost i autentičnost u komunikaciji.

Autentična priča će:

  • Omogućit će da se tvrtka istakne u svijesti kupca
  • Aktivira osjećaje kupca i potakne ga na akciju
  • Dati uvid kupcu u to kako ste riješili slične problema, koje njih konkretno more, s drugim kupcima

Potrebno je puno treninga kako bi vaši prodajni predstavnici usavršili „pričanje priča“.

Provodite treninge na poslu, igrajte uloge kupca i prodavača, koristite se svim resursima koji su vam na raspolaganju.

  1. Aktivno slušanje

Da bi znali upotrijebiti svoje komunikacijske vještine, ali i da bi se znali povezati s klijentima, prodajni predstavnici prvotno moraju savladati vještinu aktivnog slušanja.

Parafraziranje izrečenog ili pak usporavanje razgovora po potrebi, najčešći je trik kojim se prodajni predstavnici koriste kako bi svojim klijentima dali dojam kako ih aktivno slušaju i vladaju tematikom.

  1. Uspješno upravljanje prigovorima

Pristup prigovorima na pravi način, ne dozvoljavanje da vas izbace iz takta, spremnost na relevantnu akciju i odgovor, često su ključni u zadržavanju ili pridobivanju novih kupaca, ali i skeptika koji najčešće prigovore i upućuju.

  1. Pregovaračke vještine

Nakon sastavljanja prijedloga usluge, predstavnici moraju voditi disciplinirani pregovarački proces. Pripazite da vas pregovori s visokim ulozima ne dovedu do jedne od najčešćih pogrešaka u pregovaranju, a to je nuđenje pre velikog popusta.

  1. Istraživanje kupca

Znanje je snaga i može biti istinski diferencijator. Predstavnici moraju biti u toku s različitim kupcima, tržišnim trendovima i konkurentnim okruženjem. Istraživanjem određenih kupaca i tvrtki možete bolje prepoznati potencijalne prodajne okidače. Prije negoli se sastanete s potencijalnim kupcima, potrudite se prikupiti što više informacija o njihovu poslovanju. Na taj način pokazat ćete da posjedujte još jednu vrijednu vještinu, a to je:

  1. Znatiželja

Znatiželja šalje poruku da predstavnik nije usredotočen samo na prodaju. Umjesto toga, zanimaju ih izazovi, problemi, uspjesi, konkurencija kupca. Izvrsni prodajni predstavnici znatiželjni su i spremni razumjeti zašto su određeni segmenti u poslovanju za klijenta oni „bolni“.

  1. Poslovna pronicljivost

Poslovna oštroumnost je sposobnost kombiniranja iskustva, znanja, perspektive i svijesti za donošenje dobrih poslovnih odluka. To je praksa dobrog prosuđivanja i sposobnosti cjelovitog, dugoročnog sagledavanja potreba organizacije.

Poslovna pronicljivost je posebno složena vještina koja zavrjeđuje dublju i detaljniju razradu, stoga će tema našeg sljedećeg bloga biti upravo ona.

Pratite nas! 🙂

Koristimo kolačiće kako bismo poboljšali korisničko iskustvo na našim stranicama. Nastavkom korištenja stranice ili klikom na gumb "prihvaćam", pristajete na korištenje kolačića.